北京汽车零售行业协会

报价时手抖出错了,这可怎么办啊?

来源:gcglobal    发布时间:2019-07-22 08:48:09
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报价对于吸引采购商目光的重要性,想必对于外贸er都不用赘述。

从销售的角度来看,一般第一次报的是虚盘。

从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!

但是,偶尔手抖了,报价出问题了如何补救呢?


报价报得太高,那如果我降价,能多降一些吗?


坚决不这样做!降价太多,会让客户对你失去信任。 


如果真的是这样,只有硬装头皮跟客户解释,找好的理由,然后在讨价还价过程中找机会降价,但是降幅别太大。 


有一点我确信:如果质量没有问题,服务没有问题,只是这次价格报高了,其实永远都有机会合作,不用过分担心。 

顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。 


对于客户来说,永远都不会跟你合作的因素是:质量有问题,服务太差,没有诚信,交货期严重拖延,不信任你,不信任你的公司。

 

我价格报错了怎么办?能跟客户说是报错了,再重新报吗?

这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说,一旦实盘报出去之后,不能修改。所以报价需要慎重。 


1)之前报高了,现在报低  除非现在报的低价很有吸引力,否则客户会很不愉快。心态放好一些,如上面问题的回答,能谈下来就谈,谈不下来下次订单再合作。 

2)之前报低了,现在报高  小客户如果性格好,好说话,客户可以接受。 

大客户就免了,会很反感!不关性格的问题。大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。 


就小编个人而言,如果报了价格报错了,只要不是亏得离谱,我都不会跟客户解释价格报错了。(Sales director 报错价?那太让人失望了。。)如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价。 


(时间顺序很重要:一定是在给客户发PI的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价,重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过。) 


接下订单,拿到订单我会跟工厂去谈,该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长: 


”张总,我跟个客户在谈一个订单,客户价格目标价非常低。我报了个价格,不过价格不小心核算错了,价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格,要我发合同。但是这单利润是亏的,我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下,针对这个特殊情况,您看能不能价格上给予一些特殊支持?当然,您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户,也不能我们双方都亏着在做。 

(其实打电话之前心里就有底,正常的订单我不会把工厂价格砍到底,做人留一线,日后好相见! 所以工厂其实还有余地的) 


”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降4块吧。我们想办法先把客户做下来,以后再跟客户谈谈涨点价格。”(平时的关系维护的好,关键时候还是能派上用场。肉要吃,汤也得喝!总不能平时肉吃惯了,现在汤都不喝了吧)。然后,稍微一算,亏的不多了,贴部分港杂费。 


客户发来的询价单老长,里面有很多种产品!

对待这样的询价,切忌面面俱到!


有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了。 

为什么?过犹不及!贪多反而吃不上肉。 

产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。 


设想一下这个场景:客户询ABCDEFGHIJ 十种产品,你真正有优势的是D G H 三种产品。 

客户收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(客户眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH三个产品报价略高,不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。 

所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户, 

Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive. 

So let's talk the items of D, G & H. 


客户多种产品拼一个柜!


经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况,也要慎重对待。 


如果客人买的货有多个品种拼成一个柜,一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜,比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。 


对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以。只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量。 


总之,不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率,而是看整体利润情况,做出适当调整。从全局看,只要整体柜子利润还可以就行。 


客户如果在某个产品的价格上过多纠缠,而这个产品不是你的优势产品,数量也不是很多,那么尽量妥协。

 

不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大。没优势的产品还想赚那么多,那么最后很可能订单都没了。 


一句话,看整体利润。有的时候柜子里有些品种都是亏的,但是整体利润良好就行。 


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