北京汽车零售行业协会

【首发】全网营销落地转化项目简介

来源:looksayx    发布时间:2017-08-12 07:24:00

原创文 / 刘凯 look

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我们在经过各行业市场的领域涉及,吸取其中的规律和技巧并总结完善出自己独有的运营体系。我们的体系从数据挖掘并策划到流量引入,再到中间的运营转化以及最后的订单成交全方面涉及,形成高效完善的运营模式。在营销成本的控制、品牌形象的扩张和业绩瓶顶的突破方面都有独特的见解和针对性方案。以下内容首次开放:



覆盖全网的营销方式(流量渠道控制体系)

1,搜索引擎推广 (目的:SEM竞价推广和SEO搜索引擎优化)


2,平台商铺类推广模式(目的:产品添渠道,品牌曝光和外链)

淘宝天猫 本地论坛和商铺 本地网站和社群里面的互动,一能增强品牌影响力,二能培养潜在用户群体,三是可以及时的传达我们最新的活动信息。

分类信息推广

电商和团购平台 电商渠道主要是团购、京东、当当、导购平台、本行业其他方面的电商平台网站。在电商或者团购平台上,除了能借助他们自身推广力量将我们的品牌和活动多重营销并达到快速扩散的效果以外。主要还是销售渠道的扁平化,导致我们在这些平台上的套餐充满了竞争性,我们只能跟其他商家在上面比拼,推出更好更具性价比的套餐或者有足够的品牌特性才能够脱颖而出,其次就是在这些平台上增加了营销费用,进一步降低了我们中间的利润空间,让我们实际上只能在这上面走薄利多销的路线,虽然看起来会量多,但是盈利空间不大。我们只有综合自己的产品特性以及推广需求,来有选择的去挑渠道。

3,CPC网盟式推广(目的:全面的广告覆盖)

CPC广告都有一个特点,就是广告的覆盖面广,同时是按点击付费,这对很多企业来说是非常好的营销方式,尤其是注重图片展现的广告,能够带来很大的转化。我们在这部分有很多独有的经验,掌握到一些图片的设置以及文字的安排制造噱头,激发用户点击欲,从而提高广告的咨询转换率。

目前比较好的CPC网盟式推广主要有,百度网盟,广电通,阿里妈妈,社会化推广、视频网站推广和门户综合推广等。这里面的广告基本覆盖了网络上所有平台和渠道的广告位,比如网站的广告,视频的暂停广告,微博页的广告,手机APP里的广告,QQ对话界面下面的文字广告和侧边的大小图广告,还有Q空间、微信那些广告,都有投放的途径,效果都各不相同,我们会根据情况来针对性去投放调控,丰富更多地渠道去带来客户咨询。

4,微营销方面(时下最风靡的营销方式)

微博推广

微信营销

5,其他营销手段:

QQ系列推广(目的:最庞大稳定的流量)

问答式推广(目的:塑造品牌的知名度)

其他还有博客推广,社区平台推广和视频的推广,当然也少不了百度贴吧推广和社交网站的推广。这些都是流量渠道方面的内容,具体执行要根据行业特性来定制推广,操作内容和策略将会更加全面和具体。

话术执行标准体系和量化绩效考核体系

话术执行标准这部分体系内容主要包含电话营销技巧、在线客服话术、面对面营销和应对话术标准等,主要目的是为了在我们所有跟客户有言语或肢体交流方面体现统一明确地风格和品牌意识。企业品牌的树立不是一朝一夕的,但我们可以从每一个客户的全面接触上进行系统化的品牌意识灌输,由一个客户到一百个客户到更多地客户,品牌口碑也会从这些客户辐射到他们身边人,慢慢形成一个立体的品牌认知。话术执行标准体系就为我们塑造品牌提供了很好地解决办法,我们需要将我们想要传达和塑造的品牌形象,结合我们的产品以及服务,形成一组组完整的对话标准。

话术标准的建立,是根据行业的不同去专属定制的,先收集整理我们原本如何去跟客户沟通,列出所有的谈话要点,再将其中的流程和注意点抓住,测试多套话术内容,根据转化率的表现来实时调整我们的统一话术。只有经过不断调整测试后的话术,才是最适合我们且成交转化最高的标准。这套标准最后将会帮助我们去规模化培养我们的销售团队,无论是新工还是老员工,有了标准参考将会在工作上更为信心十足。一般我们的话术核心点都要分清,在线客服的话术标准核心是要到摸清初步需求和客户联系方式,电话营销话术重点是摸清风格和进店时间,面对面营销的重点是套系内容和档期确定,还有中间的维护跟踪话术,确保我们正确去引导客户,让客户在日程安排里考虑进我们的建议等等。这些都有套完整的标准,在培训员工熟悉这些之后,我们完全可以将体系复制在更多地培训员工身上,达到低成本扩大运营团队的目的。

量化绩效考核体系的重点是数据落实,职责区分,进展观察以及行政约束方面。我们首先需要在每一个环节上面有数据的记录,数据的同比和环比方便对照员工的成长,记录我们具体客户走向以及转化程度。在职责区分方面可以对每个员工对应的考核标准,这样就能清晰明确知道自己负责的是什么,需要提升的是什么。比如在线客服重点负责提升访客到资料数的转化,销售门市负责电话到进店的提升等等,对每个人的职责和要求做出奖惩规则。行政约束方面,主要是体现出我们的框架规则,什么该做什么不该做,客户资源的线上与线下落实原则,抢单惩罚原则,任务进度没有完成的惩罚原则和超额完成任务的奖励措施等等,有这套标准可以建立更加良好的竞争环境。

组织架构优化和数据流程报表体系

要想建立高效完整的公司团队运营体系,组织架构首先是要区分和明确地。首先是根据我们的运营方式,将每一个环节对应切割,每一部分人完成对应的环节,然后将这些职责分明的人群组建部门和建立职责规范,作为管理者主要看环节转化来抓团队管理,这样在后期的运营流程里就尽显高效了。

一般的组织架构优化主要将团队分割为下面几个部门,市场部(竞价、推广、淘宝、微信、微博等平台维护),销售部(电话门市,进店邀约),企划部(网站技术、美工设计、文案策划),行政部(业绩统计,员工考核,行政约束),所有的部门联合起来就是完整的运营体系了。这里面只需要根据各部分职责情况,将问题针对到所负责的人就可以了。

数据流程报表体系是比较关键完整的一环,数据的详细程度,对各环节描叙的准确程度,都会影响到我们对整个运营情况的评估。

一般我们的数据流程报表主要分为订单细分表,日报、周报等周期简报,ROI投资回报表,各渠道的数据详表,各环节的流程转化记录表等等,详尽全面的报表才能够给我们运营带来显著的提升效果。在根据报表制度建立起来的数据库之后,我们将会把积累起来的数据做人群细分,做多重营销,包括二销,挖掘新客户,培养品牌口碑,联系用户做互动,保持用户高回购率等等。

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协会简介

  北京汽车零售行业协会是由北京汽车零售商、汽车零售数据研究人员等自发组织成立的一个非营利性机构。我们遵守相关法律法规,向汽车零售商和关心汽车零售行业的人士提供汽车零售行业的数据、新闻及相关政策。

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组织筹建中

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  北京汽车零售行业协会以贯彻执行国家方针政策、维护行业整体利益为己任,以反映行业愿望与要求、为政府和行业提供双向服务为宗旨,以政策研究、信息服务、、行业自律等为主要职能,充分发挥提供服务、反映诉求、规范行为、搭建平台等方面的作用。